Зачем мне «золотой секретарь»: топ мифов о продаже квартиры

Собственник решает выставить жилье на продажу. Часто он думает, что справится без риелтора. Насколько грамотен такой ход и выгоден? На этот и другие вопросы о сделках с недвижимостью «Север-Прессу» ответили два опытных риелтора.

Реальность и мифы о продаже квартиры без риелтора

1. Продам сам квартиру, без агентства недвижимости или риелтора

Продавать самостоятельно можно, если у вас есть время, знания по оценке объекта, юридическим нюансам, маркетингу и переговорам. Но на практике большинство собственников теряют больше, чем сэкономили бы на комиссии, рассказала руководитель Департамента городской и загородной недвижимости «НДВ Супермаркет Недвижимости» Елена Мищенко.

«Сам продам — сэкономлю на комиссии! Очень часто при первом контакте мы слышим такую фразу. Кажется, что продать квартиру — это как торговать на рынке: выставил цену, поторговался — и готово. Но на деле это больше похоже на минное поле: один неверный шаг — и можно потерять деньги, время или нарваться на мошенников», — дополнила руководитель агентства недвижимости «Самолет плюс» Татьяна Мицкевич.

Вы спросите почему? Потому что без риелтора собственник часто:

• занижает цену (потому что не знает реальной цены сделок) или завышает и «зависает» на рынке на долгие месяцы;
• тратит нервы на бесконечные звонки от «покупателей», которые на самом деле — агенты, «серые» кредиторы и просто болтливые соседи;
• затягивает сделку из-за ошибок в документах.

Желание сэкономить 2–4% приводит часто к потере 10–15% от цены квартиры.

2. Зачем мне такой «золотой секретарь». Сам все знаю по своему объявлению

По словам Мицкевич, тогда вы должны быть готовым к тому, что из 100 звонков:

• 50 — это риелторы, которые «уже нашли покупателя», но за ваш процент;
• 30 — «интересанты», которые просто хотят посмотреть, как живут другие;
• 15 — мошенники, проверяющие, насколько вы юридически подкованы;
• и только 5 — реальные покупатели.

Риелтор не просто отвечает на звонки — он проверяет платежеспособность, квалифицирует покупателей, отсеивает «пустышек» и ведет переговоры так, чтобы вы не сдали позиции раньше времени.

Фото: Сергей Зубков / «Ямал-Медиа»

3. Лучше показывать полупустую квартиру, чтобы пространство казалось больше. И делать фото после генеральной уборки

Чистота и аккуратность на фото и при показе квартиры очень важны. Первое впечатление решает все. Грязь, беспорядок и плохие фото снижают цену на 5–15%, добавила риелтор. Покупатель в первую очередь смотрит на:

• пространство (захламленность = «маленькая квартира»);
• состояние ремонта(трещины, пятна = скрытые проблемы);
• естественное освещение (темные фото = «убитая» квартира).

Поэтому правильнее обозначить проблему и предложить решение: снизить цену, дать скидку на ремонт или устранить дефект до сделки, добавила Елена Мищенко. Можно потратиться на профессиональную уборку.

4. Ничего не нужно раскрывать о серьезных дефектах, чтобы не снизить цену

Мицкевич отметила: любые скрытые проблемы вскроются:

• на осмотре (опытный риелтор или покупатель заметят);
• на юридической проверке (например, перепланировки);
• после сделки (если дефекты обнаружатся позже, возможен суд).

Честность = доверие. Лучше сразу назначить адекватную цену с учетом недостатков, чем сорвать сделку в последний момент.

5. Продается все: какую цену поставлю, за такую купят

Игра с завышением цены «для торга» — рискованна, и зачастую эта стратегия продавцов провальна. Почему так, объяснила Татьяна Мицкевич:

• квартира «зависает»на рынке — потому что покупатели ищут адекватные предложения;
• создается негативный образ— «хозяин неадекватен, с ним сложно договориться»;
• цена должна быть обоснованной (по аналогиям, спросу, состоянию). Торг уместен, но в пределах 5–10%, а не 30–50%.

А вообще это самый популярный сценарий:

• месяц-два висит объявление, все думают: «Что-то с ней не так»;
• потом снижаете цену, покупатели ждут еще большего падения.

В итоге продаете дешевле рынка, потому что «надоело». И вот, наигравшись в самостоятельных риелторов, собственники решают обратиться к профессионалам.

Фото: Сергей Зубков / «Ямал-Медиа»

6. Первое предложение обязательно стоит принимать

Иногда оно действительно лучшее, особенно на сложном рынке. Но решение должно опираться на аналитику: количество просмотров, спрос, активность покупателей в сегменте. Бывает, что через пару недель появляется предложение с более выгодными условиями, объяснила Елена Мищенко.

Татьяна Мицкевич дополнила, что первый покупатель часто:

• спешит (значит, можно получить больше),
• не изучил рынок (предложит заниженную цену),
• проверяет, насколько хозяин «слаб».

Главное правило профессионала: организовать показ таким образом, чтобы торг был между покупателями, а не с продавцом, мы получаем предложения от нескольких покупателей, сравниваем их и выбираем лучшее, то, которое удовлетворит нашего клиента. И не редкость, когда объекты продаются по цене выше изначально заявленной в объявлении.

7. Документы сложные, и можно доверить все юристу, риелтору, родителям и другу без проверки

Даже опытные специалисты могут ошибаться. Поэтому нужно:

• проверять отзывы и репутацию;
• запрашивать промежуточные отчеты, если специалист сам вам их не предоставляет (например, свежие выписки из ЕГРН, применение материнского капитала).

Проверка документов — это не недоверие, а нормальная часть сделки, акцентировала Елена Мищенко.

Фото: Александр Чирва / «Ямал-Медиа»

8. Онлайн-сервисы по сделке дешевле, заключу с ними договор

По мнению Татьяны Мицкевич, так называемые комфортные сделки без агента — это:

• риск ошибок в документах (неправильная подготовка = отказ Росреестра);
• отсутствие переговорщика (покупатель может передумать или сбить цену, а если идет сделка по длинной цепочке, то тут агент выступает модератором, ведет переговоры с несколькими сторонами, координирует, согласовывает важные детали;
• сложности с безопасностью, например, передача денег опасным способом, до регистрации перехода права собственности.

«Онлайн-регистрация от банков — это действительно удобно: не нужно ходить в МФЦ, все делается дистанционно, деньги проходят через безопасные расчетные схемы без участия в переводе сторон. Но не всегда это дешево», — добавила Елена Мищенко.

По ее словам, если заказать договор у юриста и самостоятельно подать документы в МФЦ, вы заплатите только за договор и госпошлину. Онлайн-сервисы же берут дополнительную плату за удобство — обычно от 5 до 10 тысяч рублей сверху.

Такие сервисы не всегда берут в работу некоторые сделки — например, с долями или несовершеннолетними, так как они требуют нотариального оформления.

9. Опытный риелтор с высоким процентом лучше начинающего

«Факт, но с нюансами. Опыт равно скорость, связи, навыки переговоров», — говорит Мицкевич.

• Дорогой риелтор должен подтверждать свою цену опытом (портфолио, кейсы, отзывы). Однако решает не только стаж, а вовлеченность, актуальные знания и умение работать именно с вашим типом объекта. Учится ли постоянно риелтор или получил знания 20 лет назад и пользуется ими?
• Начинающий может быть голодным до сделок, с повышенным чувством ответственности и работать усерднее. Кроме того, сделки начинающих специалистов всегда курирует вышестоящий руководитель.

Главное, конечно, результат. Продажа недвижимости — это переговоры, безопасность и юридическая чистота. Попытка сэкономить на риелторе часто приводит к потере денег, времени и нервов, заключила Татьяна Мицкевич.

По данным реестра застройщиков, в России за месяц новостройки подорожали на 0,4% — до 175 645 рублей. Первые две строчки рейтинга заняли Москва и Санкт-Петербург, Ямало-Ненецкий автономный округ (180 673 руб.) получил 10-е место.

Самые важные новости — в нашем telegram-канале «Север-Пресс».